Le prochain Boeing illustrera une nouvelle façon de vendre les avions

Le lancement attendu d'un nouvel avion de Boeing autour du "milieu de marché", entre moyen et long-courrier, vise à faire évoluer le modèle traditionnel de l'industrie en intégrant les services et en s'appuyant sur un système de production innovant.

"L'engagement avec nos clients est un engagement de long terme", explique Ihssane Mounir, vice-président commercial de Boeing. "Aujourd'hui, nous adressons (abordons) les ventes d'une manière globale, non seulement l'avion (...) mais aussi avec les services. C'est le changement de notre business model en termes de ventes".

"Nous combinons les deux", ce qui permet de mieux maîtriser "les coûts de l'avion sur son cycle de vie avec un portefeuille très fort dans tout ce qui est service, modification de l'avion, entretien, maintenance, services digitaux", a-t-il ajouté devant l'Association des journalistes de la presse aéronautique en amont du salon de Farnborough.

Boeing tient depuis des mois l'industrie en haleine autour de ce nouvel appareil baptisé "Middle of Market" (MoM) ou "New Mid-Market Airplane" (NMA), mais son patron, Dennis Muilenburg, a indiqué dimanche que la décision de lancement n'est pas attendue avant 2019.

Le 797, ainsi que l'ont surnommé les spécialistes, serait le premier avion conçu dans le cadre de la nouvelle organisation du géant de Seattle, qui s'est doté fin 2016 d'une troisième division, Boeing Global Services (BGS), aux côtés de ses piliers dans l'aviation commerciale, la défense et l'espace. Il vise un chiffre d'affaires de 50 milliards de dollars dans dix ans pour BGS, contre près de 15 milliards en 2017.

Cette stratégie lui permet d'avoir une offre plus agressive, qui ne tourne plus autour du seul prix de l'avion. "On parle beaucoup de prix, mais ce qui est intéressant, lorsque vous regardez les coûts, pour une compagnie aérienne le prix ne représente parfois que le tiers, le cinquième sur le cycle de l'avion de 20-25 ans", souligne Ihssane Mounir.

"Donc se focaliser sur le prix est un peu erroné dans le sens où ce que nous proposons, ce sont des avions qui ont des économies très importantes", ajoute-t-il.

- Chaîne de production révolutionnaire -

Mais alors que sa gamme actuelle n'a bénéficié qu'en partie des dernières innovations en termes de production, l'avionneur entend s'appuyer sur un système articulé autour des nouvelles technologies numériques pour son prochain avion.

"Nous passons beaucoup de temps avec nos clients pour savoir exactement ce dont ils ont besoin (et) avec les chaînes de production, les fournisseurs et équipementiers, pour nous assurer que nous allons avoir un bon système en place aussi bien pour les coûts que la chaîne de production", souligne M. Mounir.

L'avionneur joue la carte de la prudence concernant les innovations à bord de l'appareil, tirant les leçons du 787 à bord duquel des technologies insuffisamment matures avaient été installées, engendrant surcoûts et retards.

"Pour nous, ce qui est le plus important, c'est de réussir du premier coup", insiste Ihssane Mounir. "Il y a la chaîne de production qui sera révolutionnaire, on essaie de tirer les leçons du 787 et du 777X, de la révolution +digitale+ qu'on est en train d'appliquer aujourd'hui".

"Et d'un autre coté, ce n'est pas un avion qui sera technologiquement beaucoup plus avancé que ce que nous avons aujourd'hui. Ce qui sera très avancé, c'est la chaîne de production".

Celle-ci s'appuiera sur les technologies numériques, ingénierie, prototypage et simulation et sur une numérisation de bout en bout de la chaine d'approvisionnement. Il pourrait aussi profiter du rapprochement annoncé avec Embraer. Son patron, Paulo Cesar de Souza e Silva, a souligné mardi l"'expertise" de son groupe pour développer et livrer à temps les avions.

Le NMA "peut être un bon galop d'essai pour mettre en place de nouvelles méthodes de conception", estime Philippe Plouvier, directeur associé au Boston Consulting Group. "Tout le monde comprend qu'il va falloir faire un saut pour lancer une nouvelle génération d’avions, que l'idéal pour le faire c'est d'avoir un nouveau programme", poursuit-il.

"Le faire sur un nouveau programme aussi important que le moyen-courrier, sans être bien rodé en termes de nouvelles méthodes de conception, c'est une prise de risque colossale qui peut vous emmener au tapis. Donc effectivement, s'entrainer sur un +petit programme+, dont les enjeux sont moindres, peut être une bonne approche", ajoute-t-il.